Estrategias de Comercialización en el Mercado Internacional

3 Formas Probadas para llegar a un Nuevo Mercado Internacional

Existen varios sistemas y opciones al elegir un canal de comercialización y distribución para un mercado determinado. Pero, independientemente de la naturaleza del producto o servicio, sabemos que no llegará al cliente por sí solo. Según la naturaleza del mercado y del producto o servicio, el vendedor internacional debe considerar los medios más efectivos y eficientes para llegar al mercado y brindar apoyo a ese canal de comercialización y distribución.

Muchas de las decisiones sobre cómo acceder a un mercado están determinadas por la forma en que la empresa lleva a cabo las funciones de marketing y ventas nacionales.

Existe una inclinación natural a ir con lo que la compañía ya sabe. Por ejemplo, si el producto se vende en el país por representación de ventas, es probable que exista una predisposición a utilizar la representación de ventas en el mercado extranjero.

Si se trata de empleados de la empresa o agentes comisionados es principalmente una cuestión de costo y volumen. Obviamente, hay costos asociados con la entrada al mercado. Cuanto mayores sean los volúmenes, el valor agregado y la rentabilidad de la empresa, mayores serán los costos en que una empresa estará dispuesta a incurrir para llevar a cabo su estrategia de entrada.

Las empresas de bajo margen buscarán la estrategia de entrada más fácil posible, como las ventas a través de agentes locales. Las empresas de alto margen pueden contemplar estrategias que involucren empresas conjuntas o el establecimiento de filiales locales.

1.- Inversión directa o Joint Venture

Si bien requiere un nivel mucho más alto de inversión y compromiso con un mercado, muchas empresas optan por establecer una inversión directa en el mercado internacional para facilitar el proceso de entrada y distribución en el mercado. La principal diferencia en este formato, en comparación con algunas de las otras opciones de canales de mercado, es el nivel de control y propiedad. El nivel de control y propiedad se analiza más adelante en este artículo.

Como con la mayoría de las decisiones en la estrategia comercial, las compañías deben sopesar los costos versus los beneficios de la inversión directa en el mercado internacional. También hay muchas opciones y grados en los que las empresas pueden hacer la inversión directa. La inversión directa puede variar desde el 100 por ciento de propiedad y control hasta diversos grados de inversión y propiedad en una empresa conjunta o asociación.

2. Agentes

Un método tradicional para manejar el marketing y la distribución dentro de un mercado objetivo es establecer una relación con un agente en el mercado local. Dentro de la relación de agencia, es importante comprender la diferencia entre un agente y un principal en una transacción. Un agente no tomaría la propiedad del producto que se vende, actuaría en nombre del vendedor o comprador y recibiría una compensación por sus esfuerzos a través de la transacción. Un director tomaría posesión del producto en sí, generalmente para revenderlo a otro nivel del canal de distribución.

Hay varias ventajas y desventajas en esta estructura de relación.

Ventajas:

*Sistema de distribución, entrega y distribución establecido en el mercado.

*Capacidades de almacenamiento.

*Red establecida de clientes para el producto o servicio.

*Familiaridad con las prácticas y regulaciones comerciales locales.

Desventajas:

*Posible falta de lealtad.

*También puede representar los productos o servicios de la competencia.

*La motivación puede ser un factor, como agente tiene muy bajo riesgo en la transacción.

3. Distribuidores

Un distribuidor es típicamente cualquier organización o individuo responsable de la entrega física del producto dentro de un mercado. El nivel de relación entre el vendedor y el distribuidor variará de un mercado a otro debido a la naturaleza del producto o servicio que se entregará en el mercado.

El vendedor internacional debe considerar los requisitos logísticos para la distribución del producto y luego elegir un distribuidor o método de distribución que satisfaga las necesidades de los clientes de manera rentable y oportuna. Esto puede requerir una relación directa y exclusiva con una empresa de envío, una red minorista u otro servicio similar. La relación también podría ser completa, como el uso de un servicio de envío internacional o de mensajería como DHL o FedEx.

Uno de los principales cambios en el comercio minorista en los mercados internacionales en los últimos diez años ha sido el crecimiento y la sofisticación de las ventas y la distribución en línea para los mercados nacionales e internacionales.

El crecimiento y el enorme éxito de compañías como Amazon han cambiado y modificado drásticamente la capacidad del vendedor internacional para llegar a una base de consumidores en prácticamente cualquier mercado.

Usando Internet, el consumidor puede encontrar fácilmente una amplia gama de productos y servicios para comprar. Sin embargo, esa compra en línea aún requiere entrega. Para los productos multimedia y de entretenimiento, como música y software, los clientes pueden comprar y descargar los productos en línea. Para los productos duros, como los libros, las compañías internacionales utilizarán una variedad de redes de distribución, incluidos los servicios postales o de mensajería locales, para llevar sus productos al comprador final.

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